轉型者告白》歐美、中國夾擊，我們陷入飛魚困境
當德國生產比台灣便宜　台廠逆襲三心法
撰文者：曾如瑩、林淑慧商業周刊第1542期

台灣製造業正在被上下夾殺，就像是飛魚一樣……。

這趟採訪之旅，全台航太產業龍頭漢翔航空董事長廖榮鑫分享的觀察，很生動。他說，台灣現在上有白腹鰹鳥的突擊，先進的歐美國家，正想辦法運用智慧製造降低成本；下有鬼頭刀的追擊，新興如東南亞及中國等國家運用政府資源削價競爭。

然而，即便身處逆境，台灣企業要成為逆襲的飛魚，絕非不可能。

新製造競爭中，客製化生產是最後目標，而智慧工廠是最基本的起點。

辛辛那提大學講座教授李傑認為，要把工廠變聰明，關鍵不是投資金額，而是能把每個製造步驟精緻的「教」給機器人。過去幾十年台灣在製造業累積的基本功，是中、韓所不能及的。

從這點出發，觀察客戶縫隙需求，台灣，絕對有轉型的籌碼。

《商業周刊》採訪三家轉型新製造的企業，分別來自航太、工具機、食品產業，以下三件事，是他們在轉型過程中，最深刻的心得分享。

保時捷輪圈機台，產自它！
銑床王：找機會，要先聽客戶說

永進機械成立六十三年是台灣歷史最悠久，最大銑床工廠（編按：工具機的一種，用於切削精密金屬）。

2016年工具機出口產值下降96%，但是永進的營收只下降了5%，永進花了三年的時間，逐步擺脫被夾殺的飛魚命運。關鍵就在於，它像蘋果一樣做生意，不僅賣硬體的手機，還開發作業系統，並提供不同的App給客戶選擇。

三年前，家族第三代陳伯洋擔任董事長，展開轉型。他分析，永進的機台屬於標準機種，若不創造更高的附加價值，只會衰退更多。

陳伯洋決定往高附加價值的航太與汽車工具機升級，然而，這兩個產業的設備特性是精密度高。為提高精密度，他賣機台時，還搭載自行研發的智慧管理系統i-direct，這系統可即時監控機台，提前做維修預警。現在，其搭載價格可比同業高15%，像是保時捷的輪圈，波音的渦輪葉片都是用永進的設備做出來的。

雖然智慧管理系統占營收不到一成，但永進已由賣硬體轉向賣服務。

永進踏入服務生意，形同跟西門子、奇異等巨人搶生意，但陳伯洋說，無須小看自己。

一來，客戶可能買不起國際品牌的龐大系統，目前附加i-direct的設備，比同業價格高出一五％，系統算是半買半相送。二來，永進長期幫客戶做設備，比這些巨人更有該領域知識（domain knowledge），更可依客戶需求量身打造。

這當然需要付出代價，比如，它們必須好好聽客戶說話。

永進機械研發處協理劉庚朋補充，客戶通常無法講出真正的需求，他舉例，客戶只會說，他要設備「勇」一點、「耐操」一點，研發人員就得從這些形容詞中找對策，客戶指的勇一點，就要看他加工的材質，「耐操」一點，則要看他的稼動率，設計監控軟體與機台。
陳伯洋坦承，改革還未成功，他們還在學了解客戶，但離客戶近一點，他們，就替自己掙得更多未來可能。